Еще совсем недавно зерновой рынок Украины был полностью монополизирован государством. На практике это означало, что зерно вывозили из Украины по мировым ценам, а скупали у крестьян по государственным. Первые частные экспортеры появились в 1994 году. В то время, чтобы вывезти хлеб из страны, фирме нужно было пройти несколько кругов ада: получить квоты, оформить лицензию на вывоз каждой партии товара... Цены должны были быть не ниже индикативных.

Причем в то время в цепочке от фермера до мирового трейдера было как минимум 4-5 звеньев.

За последние полтора-два года цепочка сократилась до двух, максимум трех звеньев. Это произошло потому, что структура рынка изменилась. В Украину пришло большинство мировых зернотрейдеров: Glencore, Cargill, Louis Dreyfys, Mark Man, Nidera, Ronly, Soufflet, Toepfer International, W.J. Они открыли свои представительства, создали дочерние предприятия. И сейчас тем или иным путем продают на мировых рынках более 90% вывозимого из Украины зерна. За рубежом покупателями украинских зернышек выступают как правительства (либо уполномоченные ими организации), так и частные компании. Те и другие приобретают продукцию, как правило, у крупных международных трейдеров. Количество таких мегапродавцов не так уж велико — 10-15 компаний, через которые проходит 60-70% всего мирового оборота зерна. Несмотря на узость круга крупных операторов, монополии не сложилось — мегатрейдеры постоянно между собой конкурируют, одни уходят с рынка, другие объединяются, появляются новые имена. К слову, за три года с мирового рынка ушло три “кита”. Например, компания “Традигрейн” перестала существовать уже в этом году. В свою очередь, транснациональные трейдеры заключают сделки с локальными экспортерами, например, из Украины. Такими экспортерами могут быть различные предприятия: “дочки”, “внучки” и “племянницы” мировых компаний, украинские производители зерна и даже структурные подразделения облэнерго, которым зернопродукция достается в качестве платы за “свет”. Хотя в Украине местных (локальных) поставщиков насчитывается несколько десятков тысяч, с каждым годом увеличивается доля экспорта, приходящаяся на фирмы, которые являются “дочками” международных компаний.

“Последними в сбытовой цепочке стоят производители зерна, которые реализуют свой товар экспортерам”, — так описывают сбытовую структуру зернорынка представители иностранных операторов. Ибо за рубежом основной фигурой является потребитель. Именно он диктует производителю, что нужно выращивать. У нас, судя по выступлениям первых лиц государства, все наоборот: главным считается производитель зерна — селянин, о котором все заботятся. Но лучше ему от этого не становится. Косвенное тому подтверждение: между производителями и крупными трейдерами могут вклиниться не только мелкие оптовики, но и налоговая администрация, Пенсионный фонд, бюджетные организации, получающие зерно вместо денег. Однако, повторимся, с каждым годом посредников, находящихся между экспортерами и производителями зерна, становится все меньше.

К слову, легче становится и сам процесс оформления экспорта (к примеру, не надо уже лицензировать вывоз хлеба). Но активнее ведут себя контролирующие структуры (службы санитарного, радиационного и прочего контроля), заставляющие проводить различные анализы зерна, сертифицировать продукцию (чего не требуют зарубежные покупатели). Чем больше таких затрат несет трейдер, тем меньше денег достается производителю зерна. По мнению торговцев, если оптимизировать обязательные издержки, то с каждой тонны фермер дополнительно получит примерно $2.

Заметим, фундамент, на котором базируются все украинские зерноторговые достижения, пока не так прочен. Хотя бы потому, что на мировом рынке зерна Украина стабильно присутствует всего три года. Для того чтобы занять более устойчивые позиции, нужны время и успешные продажи на все новых рынках, которые не всегда “гостеприимны”. Но прорывы возможны. Даже на тех направлениях, которые ранее считались малодоступными. Как правило, с участием украинских “дочек” крупных международных корпораций. Самый свежий пример — одна из компаний сумела реализовать 25 тыс. т украинского зерна в Японию, чей агрорынок считается предельно закрытым.

Банкир о зерноторговле

Витольд ЗЕЛИНСКИ (46),
председатель правления АКБ “Ситибанк (Украина)”:

— Сельское хозяйство занимает значительное место в экономике Украины, что, в свою очередь, делает зернотрейдеров привлекательными клиентами для банков. Объемы вывозимого из Украины зерна очень велики. И все же не стоит забывать, что бизнес этот — сезонный, и предприятиям, как правило, нужны большие краткосрочные кредиты.
Кредитные линии, предоставляемые Ситибанком зернотрейдерам, — это десятки миллионов долларов. Опыт работы Ситибанка в мире с крупными международными зерновыми компаниями насчитывает не один десяток лет, поэтому только таким клиентам доступны кредиты значительных размеров.
Объемы кредитов, выдаваемых банками экспортерам зерна, намного превышают суммы, выдаваемые предприятиям таких отраслей, как металлургия, энергетика или пищевая промышленность.
Единственное, с чем можно сравнить размер этого финансирования, — это транши, получаемые Украиной от международных финорганизаций.

Зерноторговец о структуре рынка

Анатолий МЕЛЬНИК
заместитель председателя правления по ВЭД ЗАО “Евротек” (акционер двух маслоэкстракционных заводов, 11 комбинатов хлебопродуктов и элеваторов):
— До тех пор, пока сельскохозяйственная продукция реализуется на рынке в основном в спотовом режиме (сделка о продаже наличного товара, предусматривающая срочную, т. е. немедленную, поставку и оплату. — Авт.), говорить о формировании полноценного рынка зерна преждевременно. В настоящее время мы заключаем малое количество форвардных контрактов и только с надежными компаниями (до 5% общего объема).
Можно отметить, что с появлением в Украине международных компаний рынок становится цивилизованнее.
Наиболее стабильные отношения сложились между украинскими экспортерами и международными зернотрейдерами, а также между экспортерами и украинскими посредниками. Крупные зернотрейдеры всегда выполняют свои обязательства. Им дорога торговая честь компании.
Среди производителей зерна тоже появляются надежные компании, но, к сожалению, пока их очень мало. Чаще сталкиваешься с такими сельхозпредприятиями, которые не считают нужным выполнять условия контракта при изменении конъюнктуры рынка в их пользу.

Функционер о проблемах

Владимир КЛИМЕНКО
генеральный директор Украинской зерновой ассоциации:

— Основная проблема, существующая на зернорынке, — практически полное отсутствие бизнес-планирования. Из года в год повторяется одна и та же ситуация — перепроизводство одних видов продукции и недопроизводство других.
К примеру, на внешнем рынке существует большой спрос на рапс, горох, просо, сою.
Но в Украине их выращивают в таком малом количестве, что запасов хватает только на первые два месяца торговли.
Ни товаропроизводитель, ни Министерство аграрной политики ни разу не спрашивали у экспортеров, что пользуется спросом на мировом рынке, что, по их мнению, будет продаваться в следующем году.

Эксперт о рынке

Сергей ФЕОФИЛОВ
директор “Украгроконсалт” (г.Киев)

— Как можно охарактеризовать сложившиеся внутренние цены на зерно?
— Сегодняшние цены сложились под действием спроса (в том числе экспортного) и предложения. Они учитывают качество зерна и другие риски, которые присущи украинскому рынку.
Звучит кощунственно, но цены могли бы быть раза в полтора-два ниже. В 2001 году при валовом сборе в 35-36 млн т внутреннее потребление составило всего 20-21 млн т. Резкий рост экспорта до 9 млн т позволил сократить запасы зерна и ослабить их давление на цены. В этом году урожай будет почти таким же, и цены могут получить поддержку только при условии еще большего экспорта.
По нашим оценкам, если сравнивать с 2000 годом, количество посредников в цепочке между полем и портом сократилось. Произошло это потому, что на зерновом рынке развилась конкуренция между покупателями-экспортерами. Это крупные и платежеспособные трейдеры, у которых есть сеть собственных элеваторов. В Украине таких экспортеров всего пять-восемь. В прошлом сезоне Украина экспортировала 9 млн т зерна, из них 6,5 млн пришлось на семь компаний. Среди них такие, как Glencore, Louis Dreyfys, Mark Man, “Рамбрус”, Toepfer International, W.J. и др.
—Увеличится ли доля продовольственной пшеницы в экспорте? Ведь ее экспорт более рентабелен?
— Сейчас говорят о росте экспорта продовольственной пшеницы чуть ли не в четыре раза по сравнению с прошлым годом, когда было вывезено около 1 млн т. Такое возможно, но для этого надо добиться, чтобы именно та продовольственная пшеница, которая отгружена с элеватора, была доставлена в порт и погружена в трюм судна.
Контролировать качество крупной партии пшеницы от поля до конечного потребителя проще снова-таки крупной компании. Приход на украинский рынок таких компаний надо приветствовать, тем более что участие национальных зерновых трейдеров в крупнейших международных тендерах на поставку зерна (особенно — продовольственного) все еще ограничено объективными причинами.

Экспедитор о сложностях

Юрий МОШКАВЕЦ
директор компании “Интеркомерс” (экспедитор, г.Одесса)

— Насколько просто сегодня экспортировать зерно?
— Существует много преград на пути экспорта. Причем у нас в государстве приветствуется система буферов, которые образуют “околобюджетные” организации, стоящие на страже нашей экономической и санитарной границы. Например, экологическая служба Украины ввела обязательное экологическое страхование огнеопасных и опасных грузов. Сначала эти требования были введены на обязательное страхование опасных грузов, но существует тенденция к расширению номенклатуры, подпадающей под дополнительные сборы. Сегодня это касается транзитных грузов, а завтра — и экспорта, и импорта. По своему классу зерно имеет отношение к экологической службе Украины как потенциально взрывоопасный и пылящий груз и, судя по развитию ситуации, в скором времени тоже подпадет под дополнительные сборы.
Еще пример. Есть такая структура, как Госинспекция карантина растений, которая работает в портах и на железнодорожных станциях. Она проводит фумигацию (“противонасекомную” обработку) зерна. Но стоимость... В Турции, Румынии фумигация 1 т зерна стоит 50-70 центов, а у нас берут $1,35. “Больной” вопрос для экспортеров и экспедиторов зерновых грузов — конвенциальные запреты (конвенции) на отгрузку зерновых грузов в адрес морских портов. Хотелось бы, чтобы все сотрудники такой естественной монополии, как ГП “Укрзалiзниця”, строго придерживалась указания министра транспорта Украины Григория Кирпы, высказанного на общеукраинском селекторном совещании 13 августа 2002 года: “Конвенция должна применяться как исключительная мера и вводиться только в случаях крайней необходимости”.
— Но все же экспорт растет?
— Зерногрузы — одна из наиболее объемных статей украинского экспорта. И тенденции таковы, что ее доля будет увеличиваться. Сейчас урожай в стране составляет около 35 млн т. Украина, по оценке зарубежных специалистов, потенциально может собирать до 60-70 млн т. Поэтому зерно — один из главных видов экспортных товаров. Агробизнес начали “раскручивать”, так как туда пошел отечественный и зарубежный капитал.
Чтобы вывезти из страны 9 млн т зерна (такое количество было экспортировано в прошлом году), нужно затратить огромные средства.
К сожалению, сегодня эти финансовые нагрузки могут выдержать только крупные трейдеры, за которыми стоят транснациональные компании. Начинающим отечественным торговцам такой груз не под силу. К тому же украинское зерно за рубежом еще не “раскручено”. Мировой зернорынок давно поделен. Трейдерам, которые уже занимают на нем определенную позицию, работать проще. К примеру, им банки совершенно свободно дают кредиты. И эти компании в свою очередь кредитуют украинское сельское хозяйство.

Экспортёр о сотрудничестве

Кирилл КЕЙДАНСКИЙ
директор предприятия “Адора” (экспортер зерна):

— Крупные транснациональные компании для многих украинских зернотрейдеров являются пока единственным каналом, при помощи которого можно попасть на зарубежные рынки. Самостоятельно даже такой крупной компании, как наша, очень трудно продать зерно в Марокко или Саудовскую Аравию. Нас могут туда просто не пустить. Или мы найдем “неправильных” покупателей. К тому же у нашей компании нет опыта торговли на CIF (условия поставки — продавец страхует товар, оплачивает фрахт, доставляет товар в порт и грузит на борт судна в оговоренный срок. — Ред.) и нет соответствующих специалистов.
Поэтому нам выгодно продавать зерно международным компаниям, да и деньги возвращаются намного быстрее.
Кроме того, нет уверенности, что при самостоятельном выходе на международные рынки мы сможем заработать больше, так как увеличиваются финансовые риски. Ведь для нас 40-50 тыс.т зерна — очень крупная партия. А для международной компании — недельный объем продаж.

“Зернохранилец” об эволюции

Зинаида СОРОКА
председатель правления ОАО “Любашовский элеватор” (Одесская обл.):

— Если раньше элеваторы использовались только как предприятия по доработке и хранению зерна, то сейчас они стали бизнес-центрами, где совершаются сделки.
Эффективно работают только те зернохранилища, хозяевами которых стали крупные зернотрейдеры. Ведь на покупку зерна идут солидные средства. Так, например, в прошлом году мы приобрели 45 тыс.т зерна. Для этого владелец нашего элеватора — компания Glencore — открыл доступ к финансированию в размере $5 млн. Ни один банк нам бы не предоставил такой суммы в кредит.

Трейдер об экспорте

Николай ПЕТРИК
директор предприятия с иностранными инвестициями “Серна”
— Могут ли украинские компании самостоятельно выйти на международные рынки?
— К сожалению, по объективным причинам украинские компании не могут принимать участия в международных тендерах. Существуют определенные процедуры продажи, которые сегодня отечественным предприятиям трудно соблюсти. Например, есть залог на право участия в аукционе (до 2% суммы сделки). В украинском законодательстве такие расходы не предусмотрены. Кроме того, необходима возможность альтернативных поставок, а отечественные компании не имеют права совершать покупку за рубежом и транзитом продавать товар в третьи страны. Например, если компания “Серна” захочет купить зерно в России и поставить его в Саудовскую Аравию или в Ирак, то такую сделку мы не сможем совершить. Ведь реэкспорт не разрешен украинским законодательством. Поэтому отечественные экспортеры реализуют зерно международным компаниям, которые продают его в Саудовскую Аравию, Канаду и другие страны. Правда, существует так называемый нишевый рынок. Например, Израиль закупает зерно не на тендерной основе, а напрямую в Украине. И здесь мы можем “активничать”.
Но зерновая торговля —это низкорентабельный бизнес при очень большом обороте. Именно поэтому экономически невыгодно экспортировать небольшие партии. К тому же деньги оборачиваются не менее двух месяцев. Если же украинский зернопроизводитель партию товара продаст международной корпорации — естественно, несколько дешевле — то деньги он получит сразу. И за эти два месяца успеет обернуть деньги трижды.
— Ужесточилась ли конкурентная борьба на украинском зерновом рынке после выхода на него транснациональных компаний?
— Естественно, присутствие дочерних компаний мировых зернотрейдеров на внутреннем рынке повысило конкуренцию в Украине. Мы очень внимательно следим друг за другом. Хотя можем и проиграть в конкурентной (ценовой) борьбе, например, компании, создающей на местном рынке кратковременный ажиотажный спрос. Но мы не имеем права уступать своим прямым конкурентам в закупочных ценах, в ценах реализации зерна, а также в сервисе (т.е. в быстроте оформления контрактов, обработки документов и платежей). И эта конкуренция заставляет минимизировать свою прибыль.
Но при этом нельзя говорить, что мы убираем посредников. Просто они вынуждены подстраиваться под наши условия работы. И не все фирмы могут их выдержать.
— Что влияет на формирование цены?
— Цены на любом рынке формирует платежеспособный спрос. После сбора урожая первыми на рынок выходят, как правило, внутренние переработчики зерна и предлагают более высокую цену. Но они закупают зерно в течение двух недель, и потом цена “проваливается”. А рынку нужен покупатель, который стабильно будет приобретать зерно три, четыре, пять месяцев и при этом стабильно будет платить деньги. Такое под силу только тем компаниям, у которых есть доступ к банковским кредитным линиям на несколько десятков миллионов долларов. Подобный доступ банки предоставляют только тем предприятиям, которые входят в структуру крупных зарубежных трейдеров и, как правило, под их корпоративные гарантии.
Поэтому вполне естественно, что погоду на рынке зерна делают компании, которые покупают продукцию в большом объеме либо для экспорта, либо для внутреннего потребления.
Но даже если трейдер покупает товар для переработки в Украине, то он все равно оглядывается на мировые цены. Ведь ситуация на внутреннем рынке нестабильна. В любой момент чиновник может объявить, что снижает цену на хлеб. А если мы зерно уже купили? Мы вынуждены будем вывезти его за рубеж. Поэтому экспорт для нас — своеобразная страховка. Если цены на украинском рынке пойдут вверх, то, естественно, мы продадим товар внутри страны. Но все операторы ринутся продавать зерно здесь, и цена тут же упадет.
— Можно ли утверждать, что экспорт стимулирует сельхозпроизводителей повышать качество зерна?
— И внутренний рынок, и экспорт стимулируют крестьян производить более качественное зерно, так как оно намного больше ценится. Однако в Украине много фермеров, у которых нет средств на закупку хороших семян, поэтому они сеют то, что осталось от прошлогоднего урожая. Хотя уже есть такие сельхозпредприятия, которые вкладывают деньги в закупку высококачественных семян, новой техники, производят продукцию по современным технологиям. Урожай у таких собственников составляет 50-70 ц с 1 га, в то время как в среднем по Украине — 30 ц с 1 га. Только, к сожалению, передовых хозяйств пока мало.
Сейчас международные трейдеры начали вкладывать средства в покупку элеваторов. В первую очередь это делается для того, чтобы закупать зерно прямо у фермера. К тому же зерно любого качества нас не интересует, мы хотим иметь продукт с определенными характеристиками. Ведь у каждого государства свои требования к зерну, и эти требования мы будем предъявлять фермеру напрямую. И будем платить премию за высокое качество.
— Сельхозпроизводители советуются с вами, что им лучше выращивать, что будет пользоваться спросом?
— Люди, которые на мировом рынке занимаются торговлей зерном, разрабатывают стратегию компании, начиная с анализа потребления и производства зерна, учитывают влияние различных факторов: экономических, политических, военных и т.п.
Но, к сожалению, информация о том, что нужно выращивать, до производителей не доходит. Они совершенно не занимаются бизнес-планированием, сеют по наитию. Но ведь любое производство идет от маркетинга. Прежде чем что-то делать, необходимо разузнать, что пользуется спросом.
Хотя уже есть такие фермеры, которые приходят к нам и интересуются, что будет пользоваться спросом, как изменить структуру севооборота.
— Государство оказывает какую-то поддержку экспортерам?
— О какой поддержке можно говорить, если существуют проблемы с возвратом НДС? Но объективности ради стоит заметить, что в прошлом году правительство Украины оперативно обратилось в ЕС с просьбой о смягчении импортных пошлин на зерно для Украины. В короткий срок, без проволочек были подписаны все необходимые обращения. И, как результат, — более 2,5 млн т украинского зерна было поставлено на самый привлекательный рынок — европейский.

Подсолнечник NEWS

Украина и Россия могут стать основными поставщиками семян подсолнечника для кондитерской промышленности Израиля, сообщил директор компании “ПроАгро” Николай ВЕРНИЦКИЙ. В 2002 году без уплаты ввозной пошлины кондитерская отрасль страны может импортировать 3 тыс.т семян подсолнечника.

УНИАН

Место Украины в зерновом мире
Продажи украинского ячменя составляют 20% мирового рынка, фуражной пшеницы — 25%.
В мире существует довольно активный спрос на недорогую продовольственную пшеницу (мягких сортов) украинского происхождения.

Источник: «Бизнес»