CLAAS. Интервью: Гаральд Катцендорн, ведущий эксперт корпорации по маркетингу и представитель CLAAS в России.

Недавно прошедшая в Европе международная агротехническая выставка стала для немецкой компании CLAAS своеобразной "точкой отсчёта". Демонстрационные стенды CLAAS превышали экспозиции всех остальных фирм, принимавших участие в выставке. О том, какими новинками готова порадовать компания CLAAS своего потребителя, в эксклюзивном интервью "Аграрному эксперту" рассказывает ведущий эксперт корпорации по маркетингу и представитель CLAAS в России господин Гаральд Катцендорн (Harald Katzendorn, corporate marketing – CLAAS, Germany).
– Господин Катцендорн, наш журнал читают в первую очередь специалисты, занятые в аграрном секторе российской экономики, а также развивающие свой бизнес на территории постсоветского пространства. В связи с этим – первый вопрос: каким вы видите интерес "русскоговорящего" потребителя к вашей технике?
– В этом году "русскоговорящих", как вы выразились, гостей на европейской аграрной выставке было раза в два больше, нежели на предыдущей экспозиции. Вообще, русский язык был слышен отовсюду и звучал, пожалуй, чаще, чем даже английская речь. Я знаю, что только лишь виз для специалистов из Украины было выдано порядка трех тысяч! Можете себе такое представить? Полезных деловых контактов нам удалось установить немало, но я должен сказать, что все базовые контакты подписываются всё же после выставки. Это обычная практика.
– Компания CLAAS занимала едва ли не самую большую выставочную площадь.
– Это действительно так. Наша экспозиция была разбита на четыре тематических парка. Был отдельный парк техники для заготовки кормов, парк техники для зерноуборки, парк тракторов и наконец самый инновационный парк – биоэнергетики.
– Аграрная биоэнергетика сегодня модное и перспективное направление. Однако мы хорошо знаем на примере легендарного Генри Форда, предложившего ещё пару веков назад автомобильный двигатель, работающий на биоэтаноле из кукурузы, сколь мощным может быть сопротивление нефтяного лобби, – в его случае это была династия Рокфеллеров, – чтобы задушить аграрную биоэнергетику ещё в зародыше. Расскажите, что за инновации в области биоэнергитики вы предлагали?
– Сегодня весь мир понял, что рано или поздно нефть закончится, и поэтому уже государственные структуры включаются в работу по биоэнергетике. Так, если говорить о немецкой инновационной биоэнергетике, в том числе о направлении, которое поддерживает CLAAS, то это, в первую очередь, создание маленьких топливных заводов по производству биогаза. Этот биогаз может служить для нужд аграрного хозяйства, для животноводческой фермы, к примеру. Компания CLAAS занимается техникой нового поколения для заготовления кормов, и направление биоэнергетики оказалось логически с ним связано. А именно, речь идёт о биогазе, который производится из силоса. Определённое поле засевается кукурузой, которая в силу мощной подкормки, даёт гигантскую биомассу. Эта культура, правильно убранная и измельчённая, при закладывании в силосную яму даёт перебраживание, сопровождающееся мощным выбросом биогаза. Вот его-то и пускают на отопление. А саму "отработанную" биомассу кукурузы затем вносят вместе с компостом на поля во время пашни. Скажу откровенно: для того чтобы предприятие по производству биогаза вышло на самоокупаемость, нужны государственные субсидии, они предусмотрены в течение пяти лет.
– Компания CLAAS была удостоена на выставке двух серебряных медалей. Расскажите, за что вы их получили?
– Одна медаль связана с кормоуборочным комбайном Jaguar, а другая – с трактором Aхion. Расскажу об этих медалях подробнее. То индустриальное решение, которое мы предлагаем с линией "Ягуар" особо крупной группы, является нашим ноу-хау, и полностью рассекретить технологию, я, увы, не могу. Расскажу лишь кратко, в чём суть решенной нами задачи. Дело в том, что когда вы укрупняете размер комбайна, то неизбежно возникает проблема нарушения его балансировки. Чем больше жатка, тем она тяжелее, а значит, комбайн будет заваливаться на передние колеса и продавливать ими почву, а задние у него, напротив, будут зависать в воздухе. Что делают в этом случае традиционно? Крепят на заднюю часть комбайна брус-утяжелитель или же детали делают из более тяжёлого материала. Тогда задние колеса прыгать не будут. Но и машина сама станет неповоротливой. А мы эту проблему сумели очень изящно и неожиданно решить, и при этом наши "Ягуары" с размахом жатки в 9–12 метров на целых 5 т стали легче, чем аналоговые модели конкурентов! Никаких брусов-утяжелителей, никакого прочего "балласта". Вот за это нам и дали медаль. Мы сумели наши суперкрупные "Ягуары", выпускающиеся в серии с номерами "900" и выше, сделать маневренными и хорошо сбалансированными, как настоящих больших кошек. Всё гениальное просто. Нам удалось сделать 900-е "Ягуары" сбалансированными только лишь за счет того, что мы изменили "расположение внутренностей", то есть перестроили конструкцию рабочих элементов комбайна. Всё остальное, простите, – "военная тайна".
– Прежде чем вы расскажете о второй медали, завоёванной CLAAS на выставке, хочу задать вам вопрос, а что это за комбайн Ягуар-810, который именно на выставке был презентован для российского, украинского и вообще "постсоветского" потребителя?
– Ягуар-810 – это наша гордость. Последняя новинка комбайнов средней мощности, рассчитанных на фермерские хозяйства. Мы специально создавали этот кормоуборочный комбайн под хозяйства, где большие и дорогие машины не нужны, и, кстати говоря, создавая его специально для России, мы уже получили предварительные запросы по его заказу и от Ирландии, и от Англии. Преимущества этой машины – в следующем. Этот комбайн сконструирован проще, нежели его более крупные и мощные "старшие братья". В нём меньше деталей, которые могут ломаться. Мы убрали всю дорогостоящую электронику, и комбайн стал на порядок дешевле. Это не означает, что машина стала некомфортабельной, просто теперь контроль климата в кабине комбайнёр будет устанавливать не в автоматическом, а в ручном режиме. Исчезло также и электронное управление гидравлической трансмиссией. Если комбайнёр замечает, что машине не хватает тяги, то он просто включает пониженную и едет на ней дальше. Мощность двигателя стала чуть меньше, но для фермерских полей это именно то, что нужно. Она меньше потребляет дизельного топлива, соответственно дешевле в эксплуатации. Этой машиной можно убирать и траву, и зерновые на корм, и кукурузу – все то, что необходимо для заготовки кормов. Зеленую массу она измельчает и подготавливает к селированию, и на 700 т переработанной массы ей всего один раз требуется профилактическое техобслуживание. В то же время при отсутствии дорогой электроники Ягуар-810 оснащен системой самозащиты. Если в машину попадает посторонний предмет, машина автоматически останавливается. В других случаях она информирует комбайнёра о конкретной проблеме на мониторе. Все ошибки в работе – как критические так и не очень – высвечиваются на электронном табло, и комбайнёру понадобится всего несколько часов, чтобы полностью освоить этот комбайн и научиться разбираться в его системе " самозащиты".
– Расскажите о другой серебряной медали, завоеванной на выставке, если не ошибаюсь, эта награда относилась к новому поколению тракторов?
– Совершенно правильно. Речь идет о новых тракторах Axion, оснащённых системой амортизации нового типа. Обычно кабину тракториста оснащают спиральными элементами амортизации, проще говоря, пружинами. Недостаток их – в том, что они недостаточно гибко реагируют на разного рода нагрузки, и при бороновании почвы на буграх и колдобинах машину все равно будет сильно встряхивать. При быстром повороте и торможении кабина будет доходить до упора, и неизбежно произойдет жёсткий удар. Мы же придумали, как труд тракториста сделать комфортнее, ведь чем человеку комфортнее работать, тем выше качество и производительность его труда. Когда человек сядет в наш новый Axion, то даже не почувствует, по какому грунту идёт его машина. Знаете, такой же эффект достигается в престижных моделях легковых автомобилях, когда на любой скорости движение не чувствуется вообще. Кстати, саму идею мы подсмотрели у грузовиков RENO премиум-класса, а произошло это потому, что концерн CLAAS недавно купил 80% акций концерна RENO-AGRO. Суть идеи заключается в том, что мы поставили на углы кабины в качестве амортизаторов полости, внешне похожие на "песочные часы", только внутри у них вместо песчинок перекатываются металлические шарики в масле. Содержимое "песчаных часов" перегоняется через дроссель, на который воздействует переменное магнитное поле, управляемое с высокой частотой. Все это в комплексе делает жёсткость амортизатора переменной. Она меняется в зависимости от вертикального ускорения машины. Таким образом мы делаем процесс амортизации управляемым. Вот за это нам дали ещё одну серебряную медаль.
– Приобретение концерна Renault Agriculture изменило перспективы развития компании CLAAS? Каковы эти перспективы?
– Мы считаем, что компания Renault Agriculture развивалась не слишком интенсивно, так как она была государственной, а потому – инертной. Там люди не привыкли бороться, у них была гарантированная зарплата, и ради заработка им не приходилось особо шевелить мозгами. Мы же всегда чувствуем себя в кольце конкурентов. Renault Agriculture делал продукцию в сегменте от 50 до 250 лошадиных сил, и мы благодаря им полностью поменяли наш продукт в сегменте от 100 до 260 лошадиных сил. Вообще же, приобретя акции Renault Agriculture, мы не увольняли людей, но перемотивировали его хороших специалистов. Потому что надеемся, что новые проекты, ставшие возможными благодаря расширению CLAAS за счет покупки акций Renault Agriculture будут превосходить наших конкурентов прежде всего по инженерному креативу. Кстати говоря, это относится не только к трактору, но, конечно же, и к другим продуктам. Ведь на выставке было представлено 27 различных новинок техники, во всех без исключения группах продукции.
– Каким образом происходит планирование разработок новых продуктов?
– Технологически наши разработки выглядят так. Мы дифференцированы по нескольким блокам: кормоуборочная и кормозаготовительная техника, трактора, зерноуборочная, индустриальная техника – это, к примеру, промышленные роботы и компоненты программ международной кооперации, элементы деталей автомобилестроения, машины для клёпки для самолетостроения "Боинг", "Аэробас", системная техника в областях гидравлики, осей и приводов.
В каждой группе техники – свой маркетинг. Мы начинаем работать над новой моделью или её дополнительных компонентов только после того, как полностью проанализирован рынок. А самое главное, должен быть четко спрогнозирован спрос новинки на рынке будущего. Иначе мы массу ресурсов – финансовых, людских, научных и, главное, временных – выбросим на ветер. Разработка и испытания новой техники длится годами. Только после этого инженеры приступают к чертежами предварительного продукта. Проводятся испытания как в лабораторных, так и в полевых условиях. Предварительная партия техники продается прямому заказчику и избранному потребителю. Если это произошло успешно, тогда уже речь заходит о крупном серийном выпуске.